Nawiązywanie Relacji Z Klientem -Po Co Te Całe ,,Pitu Pitu’’ Jak Wiadomo, O Co Chodzi?

     Nawiązywanie relacji to nic innego jak próba poznania drugiego człowieka, o tym jak ważnym jest elementem w procesie sprzedaży przypominam niemal na każdym szkoleniu. Ostatnio jeden z uczestników zapytał się mnie, po co te całe ,,pitu pitu’’ jak i tak wiadomo, o co chodzi? No właśnie po co… Mężczyzna zdobywając kobietę chce zrobić na niej dobre wrażenie, dlatego kupuje jej kwiaty, zabiera do kina, kolacje jednym słowem zdobywa jej serce (choć wiadomo, o co chodzi). Co działoby się gdyby zamiast tego na pierwszym spotkaniu starał się ją zaciągnąć ,,do łóżka’’? No właśnie kobieta czułaby się zapewne źle i większości przypadków takie znajomości kończyłaby się klapą. W związku jak w sprzedaży Całe pitu, pitu jest po to, by zrobić dobre wrażenie na potencjalnym kliencie, aby pokazać mu, że nie jest to tylko jedno spotkanie, lecz jedno z wielu (można na Ciebie liczyć nawet po podpisaniu umowy). Element nawiązywania relacji pokazuje, że jesteś przede wszystkim człowiekiem, który jest ciekawy drugiego człowieka a nie handlowcem, któremu zależy wyłącznie na premiach i celach. Nawet, jeżeli na spotkaniu nie podpiszesz umowy, to miej świadomość poznania tej osoby. Poczucie porażki będzie zdecydowanie mniejsze niż w przypadku ,,suchej’’ sprzedaży. Im więcej informacji o niej zbierzesz, tym jest większa szansa na to, że pomoże Ci w czymś w przyszłości (bo ma do tego narzędzia, wiedzę i umiejętności). Zapraszam na warsztaty!

Żaneta Rachlewicz Adeeszkolenia

www.adeeszkolenia.pl
www.adeeszkolenia.pl

Pewność siebie a komunikacja z klientem.

Z pasji czy nie...

   

Z pasji czy nie...

           Żyjemy dziś w czasach, kiedy spokojnie można utrzymać się z pasji. Kiedyś jeżeli malowałeś obrazy lub pisałeś wiersze to wiedziała o tym tylko najbliższa rodzina lub chowałeś prace gdzieś do szafy. Dziś już nie. Teraz możesz mieć pasję, rozwijać ją i na niej zarabiać. W ogóle czasy kiedy praca kojarzyła się z ciężkim przymusem dawno się skończyły. Dziś może być dzięki pasji po prostu przyjemnie. Różnorodność rynku daje nam tworzenie źródeł dochodu tam gdzie chcemy. Oczywiście oznacza to również, że należy do tego wykształcić odpowiednie kompetencje do prowadzenia własnego przedsiębiorstwa. Natomiast jeśli kochamy to co robimy to nauka umiejętności tych przyjdzie nam na pewno o wiele łatwiej w odróżnieniu od tego gdybyśmy pracy tej nie lubili. W następnym artykule napiszę jak dowiedzieć się co nas pasjonuje a tak naprawdę należy zadać sobie pytanie co nas kręci a następnie mieć wizję i plan jak ten nasz pomysł wdrożyć. Sama wiem, że określenie tego co nas interesuje nie jest zbyt łatwe. Dziś możemy pochwalić się naszą klientką, która jest poważnie zakręcona na propagowaniu zdrowego stylu życia za pomocą suplementacji i my jej pomożemy w wykształceniu odpowiednich kompetencji by poprowadzić z pasji swój biznes.

adeeszkolenia.pl

Czy doradca ma obiekcje?

          

Czy doradca ma obiekcje?

      

          Wielokrotnie w swojej pracy spotkałam się z sytuacją w której to uczestnicy warsztatów (zawodowo doradcy klienta) wspominali o tym, że ich główną obiekcją dotyczącą tego, że nie proponują dodatkowych produktów (bądź po prostu towaru) jest świadomość, że klientowi się to nie przyda.

Przykład:

Doradca w pewnym banku nie proponuje kart kredytowych swoim klientom, gdyż uważa je za zbędny wydatek.

Ekspedientka w pewnym sklepie proponuje tańszy produkt, gdyż wie, że droższego na pewno nikt  nie kupi (przecież oba produkty mają ten sam skład).

Pewne jest to, że sukces sprzedaży zależy od przekonania do produktu. Ciężko jest sprzedawać towar, którego nie lubimy. Sama jestem przeciwniczką praktyki nieuczciwej sprzedaży, czyli takiej w której celowo działa się na niekorzyść klienta.

Inną sprawą jest fakt, że w każdym z wyżej wymienionych przypadków doradcy nie proponowali celowo towaru i nie dlatego, że mógł zaszkodzić klientowi a dlatego, że sami nie mają potrzeby jego zakupu (a to wielka różnica).

Częstym przypadkiem jest sprzedaż poprzez pryzmat doradcy.  Czyli brak komunikacji z klientem ( korporacyjne zwanym badaniem potrzeb) lecz propozycji produktów, które sam ekspedient kupiłby na miejscu konsumenta.

Jeżeli Ciebie też to spotyka, to poniekąd jest to dobry znak, gdyż działasz w trosce o swojego klienta- chcesz dla niego jak najlepiej. Uważam jednak, że każdy z nas jest inny. Posiadamy różne doświadczenia, osobowości, potrzeby i kierują nami odmienne motywy zakupu. Jeżeli więc w swoim asortymencie posiadasz dwa produkty o tym samym składzie z czego jeden jest w niższej cenie- zaproponuj oba. Dlatego, że Twojego klienta może nie obchodzić cena a np. marka. Produkt może być droższy, gdyż posiada pewnego rodzaju prestiż którego konsument pragnie. Przedstaw swojemu rozmówcy w jaki sposób oba te produkty wpłyną na rozwiązanie jego problemu i pozwól by sam zdecydował, który jest dla niego lepszy (w końcu Twój potencjalny klient zapewne osiągnął już wiek dojrzałości i potrafi podejmować samodzielne decyzję).

Nie mieszaj swoich doświadczeń i pragnień do rozmowy handlowej, sprzedaż odbywa się na innym podłożu w którym Twoje potrzeby są mniej ważne w porównaniu z tym, czego oczekuje od Ciebie kupujący ( a oczekuje faktów i fachowego rozwiązania problemu).

/Ż/

www.adeeszkolenia.pl

Co wpływa na atmosferę w sprzedaży?

      

                  W dzisiejszym artykule pragnę podzielić się z Wami swoim doświadczeniem dotyczącym sprzedaży i obsługi W dzisiejszym artykule pragnę podzielić się z Wami swoim doświadczeniem dotyczącym sprzedaży i obsługi klienta u południowych sąsiadów. Nie zaskoczę Was informacją, że standardy nie różnią się praktycznie NICZYM od naszych polskich i że wielką wagę przywiązuję się do komunikacji i kultury osobistej jak i samego wizerunku danej firmy.

Miłym zaskoczeniem była dla mnie obsługa kelnerska jednej z popradzkiej restauracji, w której przywitano nas z uśmiechem na ustach oraz kulturą.  Brak klientów w lokalu w pierwszej chwili mógł wskazywać na to, że restauracja nie cieszy się dobrą opinią. Starałam się jednak o tym nie myśleć a ocenić sytuację po tym, w jaki sposób zachowuje się załoga knajpki. Tak jak wspomniałam wcześniej uśmiech kelnera- bezcenny. Był obecny na jego twarzy od przywitania poprzez złożenie zamówienia, podanie posiłku aż do samego pożegnania. Jaki ma to wpływ na proces sprzedaży? Otóż tym sposobem w surowych ścianach została wprowadzona pozytywna aura (której nie chciało nam się opuszczać). Każdy z nas (mowa o mnie i trzech górskich kompanach) zwróciło uwagę na zupełnie róże aspekty i ze względu na motywy zakupu widziało tą sytuację inaczej (jeden ocenił jedzenie, inny systemy kelnerskie, ktoś inny wnętrze), co do jednego byliśmy zgodni- było bardzo pozytywnie!

Kilka dni później postanowiliśmy doświadczyć alternatywnej kuchni. W przeciwieństwie do wcześniej wspomnianego lokalu w nowym znajdowało się parę osób, co mogło wskazywać na to, że restauracja cieszy się powodzeniem. Tak, jak w poprzednim wypadku starałam się nie oceniać książki po okładce, gdyż bywa to bardzo zgubne. Sympatycznie nastawieni do otoczenia złożyliśmy zamówienie u kelnera, który z grymasem na twarzy niechętnie je przyjął. Czemu myślę, że niechętnie? Pomimo, że jest to całkowicie inny kraj, inny język zasady komunikacji niewerbalnej pozostają bez zmian. Zachowanie takie jak : brak kontaktu wzrokowego, wspomniany wyraz twarzy, postawa zamknięta, odpowiadanie na zadane pytania półsłówkami (tak jakby się chciało skończyć rozmowę jak najszybciej) wprowadzają klienta w nieciekawy klimat. Po zjedzeniu posiłku chcieliśmy jak najszybciej opuścić restaurację ( a szkoda, bo mieliśmy ochotę na dobrą kawę jednak atmosferę dało się ciąć nożem). I jak w przypadku pierwszego lokalu każdy z nas zwracał uwagę na inne aspekty restauracji, tak w tym wszyscy zwróciliśmy uwagę na to samo- fatalna obsługa, fatalne jedzenie, fatalna restauracja (Bardzo ważne! Ludzie o różnych doświadczeniach i motywach zakupu w obliczu negatywnego zdarzenia nie zwracają uwagi na produkty zaspokajające ich potrzeby, lecz właśnie na te negatywne aspekty) . Oryginalny wystrój, (który swoją drogą kosztował właściciela pewnie kopę kasy) wzorowany na styl amerykańskiej knajpki nie zrekompensował błędów kelnera. Doradcy często zapominają o tym, że każdy klient przychodzi z innymi pragnieniami i motywami. Wydawać się może, że pierwszą najważniejszą potrzebą jest zaspokojenie głodu i nic bardziej mylnego- udając się w to miejsce chciałam także miło spędzić czas razem z bliskimi osobami.

Jeżeli doradca stara się skutecznie odwieść klienta od tego zamiaru przenosząc na niego swoją frustrację- nie zrobi dobrego biznesu.

Chciałam pokazać jak wielki wpływ ma mowa niewerbalna, nastawienie oraz komunikacja w procesie sprzedaży.

Na pocieszenie uważam ten weekend za bardzo udany! Byłam świadkiem wielkich, pozytywnych zmian, które zaszły w uczestnikach majowej wycieczki. Pomimo tego, że każdy z nas jest różny, posiada inne spojrzenie na świat, to jesteśmy wstanie akceptować te różnicę i sprawiać, by łączyły nas pasje i relacje!

Zapraszamy na szkolenia ze sprzedaży i obsługi ,,Miejsce klienta jest w Twoim biznesie’’ prowadzone w Katowicach, Mikołowie- całym śląsku- w całej Polsce!

Smaczne...

http://www.adeeszkolenia.pl/nowosci/blog-na-tej-stronie

Ty i Twoi obecni klienci

Czy naprawdę wiesz jak budować relacje ze swoimi klientami?

     

    Zbadano, że 65% klientów liczy na współpracę właśnie z Tobą, w Twoim biznesie. Dokonano też pomiaru, że aż 90% przedsiębiorców koncentrujących się na zdobywaniu nowych klientów ponosi koszty związane ze sprzedażą dużo wyższe niż firmy, które dbają o relacje z obecnymi klientami. www.adeeszkolenia.pl

A dlaczego utrzymanie relacji z obecnym klientem jest tańsze i łatwiejsze. To proste - znasz już klienta, jego potrzeby, pragnienia i motywy zakupu. Nie wymaga to już takiego wysiłku jak za pierwszym razem, bo opanowałeś już pewne umiejętności. 

Powiecie jak więc to robić?

- dzwoń, pisz, rozmawiaj ze swoim regularnie- co jest podstawą zaufania

- zaangażuj się w problemu klienta, poznaj je

-pogłębiaj wiedzę o rynku i branży klienta

- dotrzymuj obietnic

- bądź doradcą, konsultantem - nie sprzedawaj nachalnie

- wreszcie musisz wiedzieć wszystko o swoich produktach czy usługach

Zapamiętaj te złote zasady a klienci będą z Tobą.

Ewa Kasprzak 

Żaneta Baran

Adeeszkolenia

www.adeeszkolenia.pl

Dlaczego techniki sprzedaży nie działają?

Dlaczego techniki sprzedaży nie działają?

Właściwie to powinnam zadać pytania, dlaczego mają działać. 

Nie mówimy przecież o automacie/ maszynie, którą można włączyć za pomocą przycisku ,,on’’ 

a o pewnym ,,wyuczonym’’ zachowaniu, które docelowo ma wpływać na pozytywne podjęcie decyzji o kupnie przez Twojego klienta.

Coraz więcej osób zgłasza się do nas z prośbą o przeprowadzenie warsztatów tylko i wyłącznie z technik sprzedaży. Robiąc badanie potrzeb pytamy się klientów: co chcą dzięki temu osiągnąć. Odpowiedzi, jakie często padają, to : ,,Chcę żeby podpisał w końcu umowę’’. Z czego wynika tak wielkie pragnienie posiadania pilota za pomocą, którego będzie można włączyć u klienta przyzwolenie na podpisanie umowy? I tu padają przeróżne odpowiedzi:

1. Nie lubię jak mi się odmawia.

Odmowa klienta powoduje frustrację i obniża poczucie własnej wartości. Zamiast skupiać się na agresywnym uczuciu związanym z odmową, zaakceptuj i uszanuj decyzję swojego klienta. Nie chodzi mi o to, by nie reagować na jego obiekcję (nie zrozum mnie źle), reaguj, rozmawiaj, pytaj, wyjaśniaj wątpliwości. Chodzi mi o negatywne emocje, które pojawiają się tuż po udzieleniu ostatecznej odmowy i dzięki nim doradca szuka rozwiązania w technikach sprzedaży.  Zachowanie to może wywodzić się z dzieciństwa. Często, kiedy odmawia się dziecku zakupu rzeczy, na której mu zależy, stara się ono manipulować dorosłym poprzez płacz, tupanie nogami, obrażanie się (tak jest w stanie okazywać negatywne emocje), do momentu, kiedy dorosły wykona żądaną czynność. Jeżeli stosowanie takich techniki przez kogoś ,,działało’’ w dzieciństwie, to w życiu dorosłym będzie on szukać zamienników tej manipulacji (w wieku 30 lat nie wypada już tupać i płakać w towarzystwie). Myśli  ,,Jakiej techniki mogę użyć, by klient zgodził się na moją propozycję’’ .

2. Brakuje mi do realizacji planu.

Z czego wynika ustalanie celów sprzedażowych? Otóż jasno sprecyzowany motywuje do działania, praca z nim staje się bardziej efektywna. Ważne jest by cel ustalony został zgodnie z modelem S.M.A.R.T (o modelu dowiesz się więcej na :http://www.zanetabaran.pl/2016/01/25/noworoczne-postanowienie-wyznaczanie-celu-s-m-a-r-t/) . W przypadku, kiedy cel jest niemożliwy do zrealizowania, pojawia się niechęć, poziom motywacji drastycznie spada, frustracja narasta w gigantycznym tempie. Klient jak nikt inny potrafi  wyczuć takie zachowanie,  myśli ,,Skoro jest  tak zrozpaczony, to pewnie nikt od niego nie kupuje tego produktu , bo to tandeta’’ . Widzi desperację doradcy bardzo wyraźnie. Kto z Was chce wchodzić w biznes z osobą, której pali się grunt pod nogami?

3. Chcę mieć z tego więcej kasy.

Zarabianie nie jest grzechem! Pieniądze są wynagrodzeniem za pracę NATOMIAST, jeżeli chcesz używać technik sprzedaży tylko, dlatego, że kierujesz się zarobkiem, to kierujesz się także tylko swoim interesem. Takie zachowanie też bardzo często prowadzi do aktów desperacji i różnych paradoksów. Z jeden strony doradca chce sprzedać produkt klientowi dlatego, że zależy mu na wzbogaceniu się, a w momencie, gdy klient odmawia, to doradca automatycznie (myśląc, że jest to technika sprzedaży) w akcie desperacji obniża cenę produktu. W takiej sytuacji klient:

1. Kupuje produkt, doradca (psuje rynek) chwilowo cieszy się z domknięcia sprzedaży (gdyż wzrasta jego pewność siebie) następnie zdaje sobie sprawę, że nie wzbogacił się na tym wystarczająco (pewność siebie maleje).
2. Odmawia kupna produktu, gdyż po zmianie ceny na niższą rzecz wydaje się być mniej atrakcyjna (wartościowa) a jemu zależy na wysokiej jakości.

Ponownie wrócę do pytania z początku artykułu:

Z czego wynika tak wielkie pragnienie posiadania pilota za pomocą, którego będzie można włączyć u klienta przyzwolenie na domknięcie transakcji?

 I tu mogą paść dojrzałe odpowiedzi:

1. Wiem, że ten produkt rozwiąże problem klienta.  Zamknięcie sprzedaży będzie korzystne zarówno dla mnie jak i dla niego.
2. Jestem specjalistą  wiem, że posiadam produkty wysokiej jakości, w które naprawdę warto zainwestować .
3. Ustaliłem z klientem, czego potrzebuje i chcę, by dokonał dobrego wyboru.

Jednocześnie szanuje zdanie i opinię innych na temat tego, jak widzą produkt, który sprzedaję.

Jeżeli udzieliłeś podobnej odpowiedzi, to nie potrzebujesz żadnych technik sprzedaży.

W tym przypadku elementy, które pomogą w finalizacji to:

- Poprawna komunikacja

- Budowanie zaufania i relacji

- Chęć rozwiązania problemu

- Posiadanie produktu, który sprosta wymaganiom Twoich klientów

- Perfekcyjna znajomość produktu

- Pewność siebie

- Odpowiedni wizerunek

- Postępowanie zgodnie z własnymi przekonaniami

- Obsługa klienta w oparciu o przyjęte standardy

 Żaneta Baran

 Trener biznesu w Adeeszkolenia

Jeżeli chcesz zmienić nastawienie do sprzedaży i osiągać lepsze wyniki z zastosowaniem poprawnej komunikacji, podnieść swoją pewność siebie, popracować nad wizerunkiem bądź ustalić standardy obsługi z uwzględnieniem Twojej osobowości – zapraszamy na warsztaty bądź konsultację!

http://www.adeeszkolenia.pl/nowosci/blog-na-tej-stronie/item/400-dlaczego-techniki-sprzedazy-nie-dzialaja