Ty i Twoi obecni klienci

Czy naprawdę wiesz jak budować relacje ze swoimi klientami?

     

    Zbadano, że 65% klientów liczy na współpracę właśnie z Tobą, w Twoim biznesie. Dokonano też pomiaru, że aż 90% przedsiębiorców koncentrujących się na zdobywaniu nowych klientów ponosi koszty związane ze sprzedażą dużo wyższe niż firmy, które dbają o relacje z obecnymi klientami. www.adeeszkolenia.pl

A dlaczego utrzymanie relacji z obecnym klientem jest tańsze i łatwiejsze. To proste - znasz już klienta, jego potrzeby, pragnienia i motywy zakupu. Nie wymaga to już takiego wysiłku jak za pierwszym razem, bo opanowałeś już pewne umiejętności. 

Powiecie jak więc to robić?

- dzwoń, pisz, rozmawiaj ze swoim regularnie- co jest podstawą zaufania

- zaangażuj się w problemu klienta, poznaj je

-pogłębiaj wiedzę o rynku i branży klienta

- dotrzymuj obietnic

- bądź doradcą, konsultantem - nie sprzedawaj nachalnie

- wreszcie musisz wiedzieć wszystko o swoich produktach czy usługach

Zapamiętaj te złote zasady a klienci będą z Tobą.

Ewa Kasprzak 

Żaneta Baran

Adeeszkolenia

www.adeeszkolenia.pl

Dlaczego techniki sprzedaży nie działają?

Dlaczego techniki sprzedaży nie działają?

Właściwie to powinnam zadać pytania, dlaczego mają działać. 

Nie mówimy przecież o automacie/ maszynie, którą można włączyć za pomocą przycisku ,,on’’ 

a o pewnym ,,wyuczonym’’ zachowaniu, które docelowo ma wpływać na pozytywne podjęcie decyzji o kupnie przez Twojego klienta.

Coraz więcej osób zgłasza się do nas z prośbą o przeprowadzenie warsztatów tylko i wyłącznie z technik sprzedaży. Robiąc badanie potrzeb pytamy się klientów: co chcą dzięki temu osiągnąć. Odpowiedzi, jakie często padają, to : ,,Chcę żeby podpisał w końcu umowę’’. Z czego wynika tak wielkie pragnienie posiadania pilota za pomocą, którego będzie można włączyć u klienta przyzwolenie na podpisanie umowy? I tu padają przeróżne odpowiedzi:

1. Nie lubię jak mi się odmawia.

Odmowa klienta powoduje frustrację i obniża poczucie własnej wartości. Zamiast skupiać się na agresywnym uczuciu związanym z odmową, zaakceptuj i uszanuj decyzję swojego klienta. Nie chodzi mi o to, by nie reagować na jego obiekcję (nie zrozum mnie źle), reaguj, rozmawiaj, pytaj, wyjaśniaj wątpliwości. Chodzi mi o negatywne emocje, które pojawiają się tuż po udzieleniu ostatecznej odmowy i dzięki nim doradca szuka rozwiązania w technikach sprzedaży.  Zachowanie to może wywodzić się z dzieciństwa. Często, kiedy odmawia się dziecku zakupu rzeczy, na której mu zależy, stara się ono manipulować dorosłym poprzez płacz, tupanie nogami, obrażanie się (tak jest w stanie okazywać negatywne emocje), do momentu, kiedy dorosły wykona żądaną czynność. Jeżeli stosowanie takich techniki przez kogoś ,,działało’’ w dzieciństwie, to w życiu dorosłym będzie on szukać zamienników tej manipulacji (w wieku 30 lat nie wypada już tupać i płakać w towarzystwie). Myśli  ,,Jakiej techniki mogę użyć, by klient zgodził się na moją propozycję’’ .

2. Brakuje mi do realizacji planu.

Z czego wynika ustalanie celów sprzedażowych? Otóż jasno sprecyzowany motywuje do działania, praca z nim staje się bardziej efektywna. Ważne jest by cel ustalony został zgodnie z modelem S.M.A.R.T (o modelu dowiesz się więcej na :http://www.zanetabaran.pl/2016/01/25/noworoczne-postanowienie-wyznaczanie-celu-s-m-a-r-t/) . W przypadku, kiedy cel jest niemożliwy do zrealizowania, pojawia się niechęć, poziom motywacji drastycznie spada, frustracja narasta w gigantycznym tempie. Klient jak nikt inny potrafi  wyczuć takie zachowanie,  myśli ,,Skoro jest  tak zrozpaczony, to pewnie nikt od niego nie kupuje tego produktu , bo to tandeta’’ . Widzi desperację doradcy bardzo wyraźnie. Kto z Was chce wchodzić w biznes z osobą, której pali się grunt pod nogami?

3. Chcę mieć z tego więcej kasy.

Zarabianie nie jest grzechem! Pieniądze są wynagrodzeniem za pracę NATOMIAST, jeżeli chcesz używać technik sprzedaży tylko, dlatego, że kierujesz się zarobkiem, to kierujesz się także tylko swoim interesem. Takie zachowanie też bardzo często prowadzi do aktów desperacji i różnych paradoksów. Z jeden strony doradca chce sprzedać produkt klientowi dlatego, że zależy mu na wzbogaceniu się, a w momencie, gdy klient odmawia, to doradca automatycznie (myśląc, że jest to technika sprzedaży) w akcie desperacji obniża cenę produktu. W takiej sytuacji klient:

1. Kupuje produkt, doradca (psuje rynek) chwilowo cieszy się z domknięcia sprzedaży (gdyż wzrasta jego pewność siebie) następnie zdaje sobie sprawę, że nie wzbogacił się na tym wystarczająco (pewność siebie maleje).
2. Odmawia kupna produktu, gdyż po zmianie ceny na niższą rzecz wydaje się być mniej atrakcyjna (wartościowa) a jemu zależy na wysokiej jakości.

Ponownie wrócę do pytania z początku artykułu:

Z czego wynika tak wielkie pragnienie posiadania pilota za pomocą, którego będzie można włączyć u klienta przyzwolenie na domknięcie transakcji?

 I tu mogą paść dojrzałe odpowiedzi:

1. Wiem, że ten produkt rozwiąże problem klienta.  Zamknięcie sprzedaży będzie korzystne zarówno dla mnie jak i dla niego.
2. Jestem specjalistą  wiem, że posiadam produkty wysokiej jakości, w które naprawdę warto zainwestować .
3. Ustaliłem z klientem, czego potrzebuje i chcę, by dokonał dobrego wyboru.

Jednocześnie szanuje zdanie i opinię innych na temat tego, jak widzą produkt, który sprzedaję.

Jeżeli udzieliłeś podobnej odpowiedzi, to nie potrzebujesz żadnych technik sprzedaży.

W tym przypadku elementy, które pomogą w finalizacji to:

- Poprawna komunikacja

- Budowanie zaufania i relacji

- Chęć rozwiązania problemu

- Posiadanie produktu, który sprosta wymaganiom Twoich klientów

- Perfekcyjna znajomość produktu

- Pewność siebie

- Odpowiedni wizerunek

- Postępowanie zgodnie z własnymi przekonaniami

- Obsługa klienta w oparciu o przyjęte standardy

 Żaneta Baran

 Trener biznesu w Adeeszkolenia

Jeżeli chcesz zmienić nastawienie do sprzedaży i osiągać lepsze wyniki z zastosowaniem poprawnej komunikacji, podnieść swoją pewność siebie, popracować nad wizerunkiem bądź ustalić standardy obsługi z uwzględnieniem Twojej osobowości – zapraszamy na warsztaty bądź konsultację!

http://www.adeeszkolenia.pl/nowosci/blog-na-tej-stronie/item/400-dlaczego-techniki-sprzedazy-nie-dzialaja

Do sukcesu z innymi ludźmi?

      Sukces tak naprawdę nie przychodzi sam! Każdy, kto osiąga sukcesy, robi to z pomocą innych. W jaki sposób powiecie...Jak najlepsi znajdują pomoc wśród ludzi? Traktują ich z szacunkiem. Ludzie stają się najlepsi tylko wtedy, gdy przyjmują pomoc, ale równocześnie pomagają innym.

Tak naprawdę istnieją trzy typy relacji między ludźmi wg psychologa Adama Granta:- pierwszy typ to relacji cechuje ludzi nastawionych na branie od innych, czyli chcą dostać więcej niż sami oferują, co jest często naturalną konsekwencją wizji świata w rozumieniu takich ludzi, która opiera się na bezwzględnej rywalizacji w drodze na szczyt. Wygrywa silniejszy.

Drugi typ relacji nastawiony jest na dawanie innym więcej niż się otrzymuje. To wg Granta zjawisko dość często występujące nie tylko w organizacjach ale również w relacjach z najbliższymi, w gronie przyjaciół i rodziny. Trzeci typ to relacja nastawiona na wymianę przysług. Tacy ludzie oddają przysługę licząc na odwzajemnienie. Karą za niewywiązanie się z odwzajemnienia przysługi często u takich ludzi jest ostracyzm i dość szybko dzielą się informacjami z innymi o łamaniu zasady wzajemności. Zdaniem Granta, wybór orientacji w relacjach ze współpracownikami wpływa na wybór metod odnoszenia sukcesu.

Z kolei styl, w jakim pracownik osiąga sukcesy, wpływa na sposób, w jaki jego osiągnięcia są oceniane przez współpracowników. Gdy sukces odnosi pracownik zorientowany na branie, prawie na pewno ktoś na tym ucierpiał, przegrał, jest stratny. Gdy sukcesy odnoszą ci, co głównie dają, ich sukcesem cieszą się inni i są gotowi wspierać takiego lidera. Co więcej, ci, którzy dają, poprzez swoje sukcesy otrzymują dodatkowe możliwości dzielenia się z innymi – dzięki ich szczytowi sukcesy zaczynają odnosić również inni. Podsumowując, zgromadzone przez Granta wyniki badań zdają się wskazywać, że orientacja na dawanie jest koniecznym, choć nie wystarczającym warunkiem sukcesu zwłaszcza w tych dziedzinach życia, w których warunkiem odniesienia sukcesu są relacje z innymi. Chcesz odnieść sukces – DZIEL SIĘ Z INNYMI TYM CO MASZ!

Trener Ewa Kasprzak
Zapraszam do kontaktu http://www.adeeszkolenia.pl/kontakt

Zawód Trenera - z pasji czy nie?

 


Zapytana ostatnio przez uczestnika szkolenia - co trzeba zrobić, co skończyć aby zostać trenerem, szkoleniowcem odpowiedziałam: Należy skończyć Szkołę Trenerów, podnosić wciąż swoje kompetencje czy to z wystąpień publicznych, komunikacji, motywowania, planowania, zarządzania sobą w czasie itp.Dlaczego? Bo Trener wciąż się uczy, wskazane aby to robił. Natomiast to, co jest najważniejsze oprócz podnoszenia swoich kompetencji - To pasja. To ten entuzjazm kiedy wstajesz rano i na samą myśl o tym, że dziś na sali szkoleniowej spotkasz wspaniałych ludzi, którzy przyjdą podzielić się swoimi doświadczeniami, swoją historią i chcą posłuchać właśnie Mnie. To ten czas kiedy nawzajem się od siebie uczymy. A towarzyszenie drugiej osobie w procesie wzrastania i obserwowanie tego, jak człowiek staje się coraz lepszy w tym co robi, pokonuje swoją strefę komfortu, inspiruje się do zmiany dzięki mojej wiedzy i doświadczeniu to największa gratyfikacja dla mnie jako Trenera. Bo prawdziwy sukces można poznać po tym, co daję innym aby go osiągnąć. Jaką wartość wkładam w ich życie. Co oni zmienili w swoim życiu na lepsze. Dzięki mojej pomocy. Nie ma dla mnie lepszego podziękowania jak wykonany do mnie telefon lub email: Ewa, ja naprawdę Ci dziękuję, bo zmieniłam to i to, wzięłam sobie do serce co mówiłaś, przerobiłam to, dzięki Twoim technikom czy to motywacyjnym czy z budowania pewności siebie oswoiłam lęk przed grupą, wystąpieniem czy pokonałam nieśmiałość. Zmieniłam/em się. Czuję się lepiej, Jestem pełna energii, zapału, odkryłam motor do działania wreszcie swoją pasję, jest bardziej pewna/ny siebie. To jest to dlaczego postanowiłam być trenerem.

www.adeeszkolenia.pl

Trudne sytuacje podczas wystąpień

      Dziś podzielę się z Wami takim oto wątkiem:

Podczas wystąpień publicznych istnieje wiele sytuacji, które mogę Ciebie, jako prelegenta wyprowadzić z równowagi:

1. Uczestnicy przerywają rozmawiając ze sobą 

a. Jeżeli widzisz, że uczestnicy przeszkadzają Ci w szkoleniu i rozmawiają ze sobą na tematy prywatne ( a co gorsza siedzą obok siebie)- najlepiej wprowadzić pracę w grupach. Aby rozdzielić te osoby należy (tak by się nie zorientowały) podzielić grupę na kilka podgrup.

Przykład: Masz 6 uczestników, Kasia i Basia rozmawiają ze sobą i siedzą obok siebie (to najlepsze przyjaciółki) nie daj się wyprowadzić z równowagi. Zamiast tego poproś o odliczenie poszczególnych osób od 1-3. Grupa nr 1 siądzie razem tak samo grupa 2 i 3. Z racji tego, że Kasia i Basia siedzą obok siebie, to nie trafią razem do tej samej grupy. Po wykonaniu zleconego zadania w grupach poproś osoby by nie przesiadały się w inne miejsca gdyż nie chcesz wprowadzać dalszego zamieszania a w trakcie szkolenia praca w grupach będzie kontynuowana. 

2. Uczestnicy rozmawiają na inne tematy, pytają prowadzącego o sytuacje niezwiązane ze szkoleniem. 

a. Jeżeli uczestnik zada Ci pytanie niezwiązane z tematem szkolenia i wiesz, że odpowiedź na to pytanie zajmie Ci sporo czasu (w konsekwencji może zdenerwować to innych uczestników), to poproś osobę o zostanie po szkoleniu i zapewnij, że wtedy o tym porozmawiacie. Zapewnij uczestnika, że to ważne pytanie, po to by nie czół się urażony. ,,To, co powiedziałaś jest naprawdę ważne, mam Ci wiele do opowiedzenia na ten temat zostań proszę parę minut po szkoleniu i skonsultujemy wszystkie możliwe opcje’’. 

b. Jeżeli czujesz, że temat poruszony przez uczestnika może zainteresować resztę, a Ty dysponujesz czasem i możesz go poruszyć zapytaj grupę czy ma ochotę na omówienie tego tematu. Jeżeli się zgodzi to rozwiń myśl, jak się nie zgodzi, to patrz pkt a. c. Jeżeli nie znasz odpowiedzi na pytania uczestnika masz dwie opcje: - Przyznaj, że nie znasz odpowiedzi na to pytanie, następnie poproś o adres mailowy i zapewnij, że zdobędziesz odpowiedź na to pytania oraz prześlesz je na maila. - Możesz użyć także pytania do grupy np. ,,Pani trener, co Pani sądzi o wpływie Marsa na trawienie nocne płazów?’’ Odp. ,, O ciekawe pytanie! Super cieszę się, że padło podczas dzisiejszego spotkania, a co sądzi grupa na ten temat?’’ 

3. Jeżeli uczestnik zgłasza się podczas Twojej wypowiedzi.- Nie daj się wybić z rytmu. Nie reaguj… dokończ myśl, bo Ci umknie. ( ALBO Powiedz MIŁO coś w stylu: Już za chwilę dam się wypowiedzieć dokończę tylko ten wątek). Po zakończeniu zdania, wtedy, kiedy będziesz czuć, że to odpowiednia pora poproś zgłaszającego się uczestnika o wypowiedź. 4. Jeżeli uczestnik kwestionuje Twoją wypowiedź. Dowartościuj go słowami ,,O super, że ma Pan inne zdanie w tej kwestii’’ ,,Świetnie, że ma Pan inne doświadczenie bardzo chętnie poznam Pana opinie’’, ,,Ma Pan prawo uważać inaczej, to świetna sprawa poznać ten punkt widzenia’ Mam nadzieję, że wskazówki są dla Was przydatne. Powodzenia !

W razie pytań jesteśmy z Ewą do waszej dyspozycji! 

Autor: Żaneta Baran Trener biznesu w Adeeszkolenia

www.zanetabaran.pl

www.adeeszkolenia.pl

Jakich zachowań unikać #1

Zachowania, których unikają ludzie silni psychicznie

         Dzisiaj postanowiłam napisać o tym, czym charakteryzują się ludzie silnie psychicznie a bardziej czego nie robią po prostu. Pewnie powiecie łatwo mówić, gorzej wcielić w życie. Pamiętajmy jednak o tym, że siłę naszej psychiki kształtujemy przez całe życie. Przyczyniają się do tego nasze doświadczenia, przeżycia, wychowanie i praca na sobą. Jakich więc zachowań unikają Ci, którzy mają silną psychikę. Otóż: 

NIE UŻALAJĄ SIĘ NAD SOBĄ

- na pewno nie tracą czasu bardzo cennego w dzisiejszym świecie na UŻALANIE SIĘ NAD SOBĄ czyli nie skarżą się na trudne położenie, czy na to, że ktoś źle ich potraktował. Dlaczego? Bo nauczyli się ponosić odpowiedzialność za swoje czyny i ich skutki, są świadomi tego, że życie bywa niesprawiedliwe. Z trudnych sytuacji wychodzą bogatsi o cenne doświadczenie, przechodząc do następnego wyzwania bez oglądania się za siebie.

NIE TRACĄ KONTROLI

- nie tracą panowania nad sytuacją czyli silne osobowości nie dają innym szans na wprawienie się w złe samopoczucie. Całkowicie panują nad swoimi zachowaniami i emocjami, zdając sobie sprawę, że kontrolowaną reakcją dają lepszy dowód własnej siły.

NIE BOJĄ SIĘ ZMIAN

- osoby o mocnej psychice z chęcią przyjmują zmiany i podejmują wyzwania. Jeśli coś ich przerażą to tylko wizja stagnacji i braku nowych bodźców. Środowisko pełne zmian a nawet niepewności stanowi dla nich dodatkową motywację i pozwala na wykazanie się pełnym potencjałem.

W następnym poście kolejne zachowania.

www.adeeszkolenia.pl

Jak budować pewność siebie

Budowanie pewności siebie...

         Zainspirowana dzisiejszym coachingiem z klientką, postanawiam napisać Wam w jaki sposób budować pewność siebie. Pracuję bardzo często na sesji w oparciu o model coachingowy  OSCAR.
Z angielskiego to :

O -  Outcome - czyli wynik, cel

S  -  Scale - Scalowanie 

K -  Know - Wiedza

A -  Action - Działanie

R -  Review - Przegląd

         Dziś chciałam zatrzymać się na skalowaniu. Ten etap w coachingu polega na tym, że oceniasz na skali np. od 1-10 w którym miejscu do realizacji celu znajdujesz się w tej chwili. Istotne abyś uświadomił sobie gdzie się obecnie znajdujesz na skali i gdzie jest Twój docelowy punkt. Mało tego zdajesz sobie sprawę co w tej chwili działa prawidłowo i jakie podjąć kolejne kroki żeby znaleźć się na poziomie n+1. Nie dalej. Tylko o jeden punkt. Po skalowaniu następuje etap pogłębiania wiedzy o mocnych stronach Klienta. Chodzi tu o odkrycie umiejętności, wiedzy, doświadczenia, predyspozycji w celu budowania świadomości i pewności siebie. To jak "kopanie złota". To bardzo ważny etap w uświadamianiu sobie czego się już nauczyłem do tej pory, co wiem, jakie mam doświadczenia, w czym przoduję i jakie mam mocne cechy charakteru. Jak jestem oceniany przez innych? Co inni o mnie myślą? Co się sprawdziło w przeszłości w moim działaniu. Trudność polega na tym aby wymieniać swoje mocne strony, jak najwięcej. Co nam to daje? Jeśli zaczniesz wymieniać swoje poczynione wysiłki, zobaczysz, że coś czego nauczenie kiedyś spędzało Ci sen z powiek dzisiaj już jest dla Ciebie normalnością i nie uznajesz tego za sukces. A wskazane jest abyś docenił się za to co masz. Wypisz teraz czytając ten tekst 10 cech pozytywnych o sobie. Może być w formie przymiotników, np. jestem punktualny, systematyczny, godny zaufania. To bardzo pożądane cechy w relacjach prywatnych jak i w biznesie. Jeśli teraz nie jesteś w stanie wymienić 10 to do jutra wymień 20. Jestem ciekawa, jak Ci pójdzie... Zapisz je. To buduje świadomość i zarazem pewność siebie. To co zapisane więcej nam uświadamia. Powodzenia !!!

W następnym artykule będziemy przechodzić z jednego stopnia skali na kolejny ;-)

www.adeeszkolenia.pl