Czy doradca ma obiekcje?
Wielokrotnie w swojej pracy spotkałam się z sytuacją w której to uczestnicy warsztatów (zawodowo doradcy klienta) wspominali o tym, że ich główną obiekcją dotyczącą tego, że nie proponują dodatkowych produktów (bądź po prostu towaru) jest świadomość, że klientowi się to nie przyda.
Przykład:
Doradca w pewnym banku nie proponuje kart kredytowych swoim klientom, gdyż uważa je za zbędny wydatek.
Ekspedientka w pewnym sklepie proponuje tańszy produkt, gdyż wie, że droższego na pewno nikt nie kupi (przecież oba produkty mają ten sam skład).
Pewne jest to, że sukces sprzedaży zależy od przekonania do produktu. Ciężko jest sprzedawać towar, którego nie lubimy. Sama jestem przeciwniczką praktyki nieuczciwej sprzedaży, czyli takiej w której celowo działa się na niekorzyść klienta.
Inną sprawą jest fakt, że w każdym z wyżej wymienionych przypadków doradcy nie proponowali celowo towaru i nie dlatego, że mógł zaszkodzić klientowi a dlatego, że sami nie mają potrzeby jego zakupu (a to wielka różnica).
Częstym przypadkiem jest sprzedaż poprzez pryzmat doradcy. Czyli brak komunikacji z klientem ( korporacyjne zwanym badaniem potrzeb) lecz propozycji produktów, które sam ekspedient kupiłby na miejscu konsumenta.
Jeżeli Ciebie też to spotyka, to poniekąd jest to dobry znak, gdyż działasz w trosce o swojego klienta- chcesz dla niego jak najlepiej. Uważam jednak, że każdy z nas jest inny. Posiadamy różne doświadczenia, osobowości, potrzeby i kierują nami odmienne motywy zakupu. Jeżeli więc w swoim asortymencie posiadasz dwa produkty o tym samym składzie z czego jeden jest w niższej cenie- zaproponuj oba. Dlatego, że Twojego klienta może nie obchodzić cena a np. marka. Produkt może być droższy, gdyż posiada pewnego rodzaju prestiż którego konsument pragnie. Przedstaw swojemu rozmówcy w jaki sposób oba te produkty wpłyną na rozwiązanie jego problemu i pozwól by sam zdecydował, który jest dla niego lepszy (w końcu Twój potencjalny klient zapewne osiągnął już wiek dojrzałości i potrafi podejmować samodzielne decyzję).
Nie mieszaj swoich doświadczeń i pragnień do rozmowy handlowej, sprzedaż odbywa się na innym podłożu w którym Twoje potrzeby są mniej ważne w porównaniu z tym, czego oczekuje od Ciebie kupujący ( a oczekuje faktów i fachowego rozwiązania problemu).
/Ż/
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz