Dlaczego techniki sprzedaży nie działają?
Właściwie to powinnam zadać pytania, dlaczego mają działać.
Nie mówimy przecież o automacie/ maszynie, którą można włączyć za pomocą przycisku ,,on’’
a o pewnym ,,wyuczonym’’ zachowaniu, które docelowo ma wpływać na pozytywne podjęcie decyzji o kupnie przez Twojego klienta.
Coraz więcej osób zgłasza się do nas z prośbą o przeprowadzenie warsztatów tylko i wyłącznie z technik sprzedaży. Robiąc badanie potrzeb pytamy się klientów: co chcą dzięki temu osiągnąć. Odpowiedzi, jakie często padają, to : ,,Chcę żeby podpisał w końcu umowę’’. Z czego wynika tak wielkie pragnienie posiadania pilota za pomocą, którego będzie można włączyć u klienta przyzwolenie na podpisanie umowy? I tu padają przeróżne odpowiedzi:
1. Nie lubię jak mi się odmawia.
Odmowa klienta powoduje frustrację i obniża poczucie własnej wartości. Zamiast skupiać się na agresywnym uczuciu związanym z odmową, zaakceptuj i uszanuj decyzję swojego klienta. Nie chodzi mi o to, by nie reagować na jego obiekcję (nie zrozum mnie źle), reaguj, rozmawiaj, pytaj, wyjaśniaj wątpliwości. Chodzi mi o negatywne emocje, które pojawiają się tuż po udzieleniu ostatecznej odmowy i dzięki nim doradca szuka rozwiązania w technikach sprzedaży. Zachowanie to może wywodzić się z dzieciństwa. Często, kiedy odmawia się dziecku zakupu rzeczy, na której mu zależy, stara się ono manipulować dorosłym poprzez płacz, tupanie nogami, obrażanie się (tak jest w stanie okazywać negatywne emocje), do momentu, kiedy dorosły wykona żądaną czynność. Jeżeli stosowanie takich techniki przez kogoś ,,działało’’ w dzieciństwie, to w życiu dorosłym będzie on szukać zamienników tej manipulacji (w wieku 30 lat nie wypada już tupać i płakać w towarzystwie). Myśli ,,Jakiej techniki mogę użyć, by klient zgodził się na moją propozycję’’ .
2. Brakuje mi do realizacji planu.
Z czego wynika ustalanie celów sprzedażowych? Otóż jasno sprecyzowany motywuje do działania, praca z nim staje się bardziej efektywna. Ważne jest by cel ustalony został zgodnie z modelem S.M.A.R.T (o modelu dowiesz się więcej na :http://www.zanetabaran.pl/2016/01/25/noworoczne-postanowienie-wyznaczanie-celu-s-m-a-r-t/) . W przypadku, kiedy cel jest niemożliwy do zrealizowania, pojawia się niechęć, poziom motywacji drastycznie spada, frustracja narasta w gigantycznym tempie. Klient jak nikt inny potrafi wyczuć takie zachowanie, myśli ,,Skoro jest tak zrozpaczony, to pewnie nikt od niego nie kupuje tego produktu , bo to tandeta’’ . Widzi desperację doradcy bardzo wyraźnie. Kto z Was chce wchodzić w biznes z osobą, której pali się grunt pod nogami?
3. Chcę mieć z tego więcej kasy.
Zarabianie nie jest grzechem! Pieniądze są wynagrodzeniem za pracę NATOMIAST, jeżeli chcesz używać technik sprzedaży tylko, dlatego, że kierujesz się zarobkiem, to kierujesz się także tylko swoim interesem. Takie zachowanie też bardzo często prowadzi do aktów desperacji i różnych paradoksów. Z jeden strony doradca chce sprzedać produkt klientowi dlatego, że zależy mu na wzbogaceniu się, a w momencie, gdy klient odmawia, to doradca automatycznie (myśląc, że jest to technika sprzedaży) w akcie desperacji obniża cenę produktu. W takiej sytuacji klient:
- Kupuje produkt, doradca (psuje rynek) chwilowo cieszy się z domknięcia sprzedaży (gdyż wzrasta jego pewność siebie) następnie zdaje sobie sprawę, że nie wzbogacił się na tym wystarczająco (pewność siebie maleje).
- Odmawia kupna produktu, gdyż po zmianie ceny na niższą rzecz wydaje się być mniej atrakcyjna (wartościowa) a jemu zależy na wysokiej jakości.
Ponownie wrócę do pytania z początku artykułu:
Z czego wynika tak wielkie pragnienie posiadania pilota za pomocą, którego będzie można włączyć u klienta przyzwolenie na domknięcie transakcji?
I tu mogą paść dojrzałe odpowiedzi:
- Wiem, że ten produkt rozwiąże problem klienta. Zamknięcie sprzedaży będzie korzystne zarówno dla mnie jak i dla niego.
- Jestem specjalistą wiem, że posiadam produkty wysokiej jakości, w które naprawdę warto zainwestować .
- Ustaliłem z klientem, czego potrzebuje i chcę, by dokonał dobrego wyboru.
Jednocześnie szanuje zdanie i opinię innych na temat tego, jak widzą produkt, który sprzedaję.
Jeżeli udzieliłeś podobnej odpowiedzi, to nie potrzebujesz żadnych technik sprzedaży.
W tym przypadku elementy, które pomogą w finalizacji to:
- Poprawna komunikacja
- Budowanie zaufania i relacji
- Chęć rozwiązania problemu
- Posiadanie produktu, który sprosta wymaganiom Twoich klientów
- Perfekcyjna znajomość produktu
- Pewność siebie
- Odpowiedni wizerunek
- Postępowanie zgodnie z własnymi przekonaniami
- Obsługa klienta w oparciu o przyjęte standardy
Żaneta Baran
Trener biznesu w Adeeszkolenia
Jeżeli chcesz zmienić nastawienie do sprzedaży i osiągać lepsze wyniki z zastosowaniem poprawnej komunikacji, podnieść swoją pewność siebie, popracować nad wizerunkiem bądź ustalić standardy obsługi z uwzględnieniem Twojej osobowości – zapraszamy na warsztaty bądź konsultację!
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz